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Buenas Prácticas Comerciales: la lechería como caso testigo del impacto de las políticas de los supermercados en la cadena de valor

Un aspecto poco conocido pero relevante para los tamberos.
Buenas Prácticas Comerciales: la lechería como caso testigo del impacto de las políticas de los supermercados en la cadena de valor

Las cadenas de supermercados son el actor de mayor relevancia en la comercialización minorista de alimentos. Desde que comenzaron a instalarse como un formato novedoso en la década del 60, el canal de autoselección, como se lo conocía en aquel momento, fue permeando en los grandes centros urbanos argentinos.

Las cadenas de supermercados alcanzaron en 2017 una facturación estimada en 188,4 billones de pesos corrientes solamente en el Área Metropolitana de Buenos Aires (AMBA). El dato clave es que en la principal urbe argentina las cadenas de supermercados tienen participaciones mayoritarias en tres sectores del consumo hogareño: almacén (63%), bebidas (84%) y lácteos (72%). En cambio, en los sectores de carnes (19%), panadería (22%) y frutas y verduras (33%) prevalecen otros canales comerciales, tales como supermercados chinos, supermercados mayoristas, carnicerías, verdulerías, panaderías, fábricas de pastas, almacenes, dietéticas, etcétera (ver gráfico).

La estrategia de negocios de las cadenas de supermercados se apoya en los sectores que operan con mayores niveles de formalidad (almacén, bebidas y lácteos) y estandarización, es decir, aquellos sectores que tienen mayoritariamente productos identificables fácilmente por marca, tipo de producto, calidad o packaging y que a su vez permiten un manejo logístico y comercial eficiente a gran escala.

Las cadenas de supermercados han desarrollado los ejes centrales de su negocio alrededor de dos elementos: una elevada penetración y capilaridad en los circuitos comerciales urbanos y un gran poder de negociación frente a sus proveedores. De esta forma, a partir de tales elementos, las cadenas de supermercados han ido desarrollando prácticas comerciales que pueden ser distorsivas o abusivas con sus proveedores, en este caso las industrias lácteas, las cuales, en última instancia, terminan impactando en el eslabón anterior (los tamberos).

Es importante destacar que estas discusiones no son exclusivas de la Argentina. Recientemente países como España y Reino Unido han implementado políticas que regulan, ordenan o monitorean las prácticas comerciales entre las cadenas de supermercados y sus proveedores y, en el caso de España, alcanzan incluso a la producción primaria.

En la Argentina, entre las prácticas comerciales más frecuentes y distorsivas, están los descuentos o reintegros sobre la facturación y los plazos de pago, que en la práctica se conjugan. Los primeros, de gran complejidad, merecen un capítulo aparte, pero básicamente lo que hacen las cadenas de supermercados es establecer reintegros, que es un porcentaje de sobrefacturación sobre el precio real acordado para luego descontarlo con sucesivos documentos (notas de débito y facturas emitidas al proveedor). Los reintegros pueden alcanzar hasta 40% del precio real acordado y los documentos de descuento pueden hasta duplicar en cantidad a las facturas emitidas por el proveedor y extenderse por un plazo casi tan largo como el de pago. Como resultado, es imposible conocer los precios mayoristas efectivamente pagados y, a su vez, le resulta extremadamente dificultoso a las industrias proveedoras hacer un seguimiento de las facturas y sus respectivos descuentos y pagos, lo cual restringe la liquidez de las empresas y la posibilidad de contar con flujos financieros estables y ordenados.

Precisamente, después de la última reunión de la Mesa Sectorial Lechera encabezada por el presidente Mauricio Macri, las prácticas comerciales emergieron como uno de las principales cuestiones a atender, particularmente en cuanto a los plazos de pago en la cadena. En este sentido, como se presenta en este gráfico, claramente existe un amplio margen para mejorar los plazos de pago a lo largo de la cadena si, de acuerdo a la estimación realizada, las cadenas de supermercados –principal canal comercial del sector lácteo– cobran efectivamente las compras de los consumidores a los 8,6 días en promedio.

Para pagar, como se propuso en la última reunión de la Mesa Lechera, a los 7 días a las industrias lácteas, a diferencia del plazo promedio de pago actual que alcanza los 45 días, las cadenas de supermercados podrían hacerlo en base al 35% de sus ventas, que son en efectivo, o bien a las ventas con tarjetas de débito, que representan el 26% del total y regularmente se acreditan a las 48 horas. De esta forma, si las industrias lácteas pueden replicar el plazo de pago a los tamberos a los 7 días, toda la cadena láctea tendría una mayor previsibilidad y transparencia en su funcionamiento, algo que en el actual contexto crítico en el que se encuentran tambos e industrias resultaría vital.

De los restantes canales comerciales no hay información del plazo en el que se hacen efectivos los pagos, pero en general los consumidores suelen hacerlo mayoritariamente en efectivo, aunque últimamente hay una mayor promoción del uso de medios de pago electrónicos, mientras que el pago de los comercios a las industrias lácteas suele ser en efectivo, a culata de camión, a contra entrega del pedido.

Uno de los instrumentos a utilizar podría ser el régimen de Factura de Crédito Electrónica, aunque hay algunas cuestiones a atender particularmente para el sector lácteo a diferencia de lo implementado recientemente para la industria automotriz.

En primer lugar, el régimen está exclusivamente orientado a pymes, y en este caso, el sector lácteo concentra una importante proporción de compra de la leche cruda en manos de grandes empresas (aproximadamente entre el 40% y el 50%), así como de venta de productos lácteos en el mercado interno. De esta forma, sería relevante considerar el caso de la normativa británica, que, dado el poder de negociación de las cadenas de supermercados, el código de prácticas comerciales incluye exclusivamente a aquellas empresas supermercadistas grandes –no pymes– independientemente del tamaño de las empresas proveedoras.

Por otra parte, las dos posibilidades disponibles para negociar las facturas que establece el mencionado régimen (en plataforma y en el mercado de capitales) tiene un interesante potencial, pero no garantiza que la totalidad de las industrias lácteas logren acceder al financiamiento, en especial las pymes, que reúnen entre el 60% y 50% de la leche cruda y son más de 650 industrias. Por otra parte, la negociación de las facturas de crédito impondrá un costo que será, presumiblemente, inversamente proporcional al tamaño de la industria, por lo que las industrias más pequeñas deberán pagar el mayor costo por la negociación. La utilización del factoring sería otra alternativa posible, aunque, nuevamente, no parecería ser un instrumento que esté al alcance de la totalidad de las industrias y el costo sería también mayor para las pymes que para las grandes industrias.

De todas formas, cualquiera sea el instrumento, no parecería razonable que las industrias tengan que salir a financiarse, independientemente de las dificultades y los costos que pudieran tener, mientras que las cadenas de supermercados ya han efectivamente cobrado de sus clientes en un promedio de 8,6 días.

La agenda de las buenas prácticas comerciales en la cadena láctea seguramente no se acota acá, pero los plazos de pago son sin dudas el capítulo que mayor impacto puede tener en toda la cadena de valor.

Joaquín Pérez Martín / @JoaquinD_PM

Docente e investigador de la Cátedra de Sistemas Agroalimentarios de la Facultad de Agronomía de la Universidad de Buenos Aires (UBA) y Becario Fulbright como Investigador visitante en el Programa Especial de Estudios Urbanos y Regionales (SPURS) del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT)

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